Manažer obchodních procesů.

Co byste očekávali od náplně této pozice? Podotýkám na začátek, že se jedná o reálnou pozici reálné české firmy.

Já, po mnoha letech v obchodu, na různých pozicích, bych očekával, že se jedná o manažera, který bude mít na starosti procesy v obchodním oddělení. Bude řešit vstupy a výstupy, které ovlivňují obchodní procesy, tak trochu obchod, tak trochu analytika, tak trochu marketing a tak trochu CRM management a spoustu jiných tak trochu.

Ne, nic z toho. Je to obyčejný akviziční obchodník. Tedy na akvizičním obchodníkovi není nic obyčejného. Je to popravdě velice náročná pozice, která se odvíjí od mnoha proměnných, které často nedokáže ani obchodník, ani společnost ovlivnit, a přesto se od něj očekává, že bude nepřetržitě úspěšný s pořád se navyšujícími plány.

Slovo „obyčejný“ mělo znamenat, že očekávaná náplň práce byla jiná oproti tomu, co bylo deklarováno v inzerátu.

A to není zdaleka jediný příklad. Zejména ti z nás, kteří přemýšlíme o změně zaměstnavatele a pracujeme v obchodě, se s podobnými příklady potkáváme dnes a denně.

Z dalších příkladů je to „Client partner“, „Specialista rozvoje trhu“, „Obchodní analytik prodeje“, „Lev/Lvice“ (ano, inzerát začíná „Hledá se LEV/LVICE… – pokud se v tomto textu někdo shledá, snad mi odpustí), Junior business development manager“ a nakonec, ale ne poslední, je to „Obchodní ředitel“.

A teď se určitě ptáte, proč obchodní ředitel. Vždyť to je naprosto relevantní název pozice, který je jasně definovaný a nejedná se o divno pozici.

Abych vás udržel chvilku v napětí, tak stejně jako Business Development Managera si nechám Obchodního ředitele na později.

Proč se to tak děje?

Proč společnosti mají potřebu vymýšlet nekonečný seznam názvů pro obchodníky, ať už akviziční nebo retenční?

Proč vidíme na pracovních portálech a LinkedInu perličky jako Sales ninja?

Těch důvodů je několik. Začal bych asi tím, že v minulých letech, myšleno 15–20 let dozadu, se stalo slovo obchodník skoro sprostým slovem. Stejně jako já, tak i mnoho dalších slyšelo v různých variacích a permutacích narážky jako „děláš obchodníka, to může dělat každý“ nebo „takže ty obvoláváš firmy a něco jim nabízí, jo?“, případně „jasně, ty pořád chodíš jenom na kávičky se zákazníky“.

Když nebudu zmiňovat oblast finančního poradenství nebo telemarketingu, protože to všichni dobře znáte, tak hlavním důvodem, proč mluvíme o sprostém slově, je ten, že si to způsobili firmy samy.

Neuvědomovali si, že obchod opravdu nemůže dělat každý, neuvědomovali si, že musí vytvořit obchodní ekosystém a nemyslím tím každé tři měsíce obměňovat obchodníky, protože nedosáhli na první KPI. Neuvědomovali si, že musí dát obchodníkovi opravdový support; manažerský, marketingový, produktový, procesní. Dát obchodníkům správné nástroje, a opět nemyslím noťas, telefon a služební auto.

A naopak očekávali, že kdokoliv, nazdařbůh, si sedne k telefonu, na internetu si nalezne kontakty a začne kobercově nevolávat kohokoliv s vidinou, že něco prodá a bude mít za to provize, aniž by věděl komunikovat, myšleno cold calling, zvládat námitky, nebo znal sales pitche produktu, nebo služby které nabízí.

A to si, dámy a pánové, myslím, že je jeden z hlavních důvodů, proč si spousta lidí myslí, že obchodník je sprosté slovo, natož povolání.

A největší tragikomedie na tom je fakt, že se to děje pořád; v nových i zavedených firmách, v malých i větších, snad už ten korporát si to trochu uvědomil. Tam ale je jiný problém, kterému bych se rád věnoval někdy příště.

A teď mi odpusťte, vy firmy, které jste si to uvědomily už dávno a začaly na tom pracovat, nebo jste si nechaly poradit od profesionálů, kteří vám dokážou rychle a kvalitně věci nastavit.

A přitom je na trhu tolik kvalitních lidí, kteří by jako obchodníci excelovali a byli by možná i hrdiny svého řemesla. Ale my sami si je odháníme.

A tak firmám na inzeráty obchodních pozic, kde bylo poctivě napsáno „Obchodník“, „Obchodní manažer“, „Sales Representative“ přestali odpovídat vhodný kandidáti,  a teď jim nezbývá nic jiného než začít vymýšlet atraktivní názvy pozic a doufat, že ti správní si inzerát otevřou a pak je budou lákat na stravenky jako bonus. STRAVENKY!!!

Zapřáhli své mysle majitelů, manažerů, marketérů, HRistů, asistentek, kolegů, kamarádů a v dnešní době možná už i umělé inteligence, aby vyprodukovali... Vyprodukovali co? Sales ninja? Jako fakt?

Kdo bude mít zájem o takovou pozici? Nezkušení kandidáti, kteří můžou být dobří, můžou mít ty předpoklady, ale vy pak od nich očekáváte, že zboří internet a přilehlé okolí a budou nepřetržitě plnit na 110 %, bez žádných vstupu od vás.

A teď k slibovaným pozicím Business Development Managera a Obchodního ředitele.

Docela nedávno jsem narazil na LinkedInu na pozici „Junior Business Development Manager“. Opět velká česká společnost, která měla jinak fajn inzerát. ALE!

Co to je za oxymóron – Junior Business Development Manager? Tak schválně, kolik lidí si opravdu zjišťovalo a ví, co je náplní této pozice. 

Abych tady nepsal zdlouhavé definice, tak short long story, jedná se o obchodního profesionála, s letitou praxi v obchode, strategickým myšlení, kombinující analýzu trhu, a komunikací s marketingem a produktovým oddělením.  Už samotný název snad napovídá, že se jedná o osobu, která řeší obchod, ale už trochu na jiné úrovni než standardní akvizice. Zmíněný inzerát na Junior Business Development Managera dle popisu pozice a očekávaní opět nebyl nikdo jiný než akviziční obchodník.

Pojďme se prosím všichni společně domluvit, že neuděláme s pozicí Business Development Managera  to samé, co jsme udělali s obchodníky, a udržíme tuhle pozici na pomyslném žebříčku, neboli hierarchii pozic, tam kde je a kde má být. Protože za pár let se budeme dívat na pozice, které se budou jmenovat napříkald „Hero Business...“ a dál to znáte.

A teď již zmíněná pozice Obchodního ředitele.

Naprosto souhlasím s tím, že se nejedná o divnopozici. Že má jasně definovanou náplň práce, jasně jsou daná očekávání, která se maximálně přizpůsobují reáliím jiných firem. Je to důležitá pozice, která má své velké zastoupení ve středním nebo top managementu firem.

Ten problém nastává v tom, že mnoho malých, středních, ale i velkých firem není schopno jasně definovat očekávání, skutečná očekávání a výsledky, které má místo obchodního ředitele v té konkrétní firmě dosahovat. Protože obchodní ředitel je primárně manažer, stratég a až pak obchodník. Ne naopak, že z 80 % bude řešit prodej a pak z 50 % management a ještě k tomu často krát z dalších 40 % marketing, případně z 7 % osoba s právním vzděláním a nakonec ze 3 % ajťák.

Nevím jak vy, ale já jsem napočítal 180 %. Teď bych chtěl vidět do hlav všech obchodních ředitelů, kteří se v tom vidí, ale stejně to nepřiznají.

To nevychází ani matematicky, ani strategicky, ani lidsky.

Z mého pohledu by měl být obchodní ředitel z 50 % manažer, z 30 % stratég a z 20 % obchodník – a to jenom u top 5 % zákazníků, kde udržuje vztahy a domlouvá deály, než aby tvořit nabídky, odesílat je, dělat follow-up hovory a jiné věci. A to i v případě, kdy má firma jednoho obchodníka a jednoho obchodního ředitele!

Obchodní ředitel a obchodní manažer, myšleno obchodníky, jsem dvě různé disciplíny!

Pokud chtějí firmy super obchodníka, tak ať si ho najmou. Ať mu dají plášť obchodního ředitele a všechny výhody, které by náležely obchodnímu řediteli. Ale proboha, ať od něj nechtějí zázraky rovnající se božskému zázraku, s dvaceti rukami jak indická božstva, se třemi hlavami jak tvorové z řeckých bájí a nervy jak ChatGPT, když se ho ptáme na totální nesmysly.

Moje rychlé doporučení: Sedněte si, jasně si sepište, co očekáváte od dané pozice – bez přikrášlování, bez vidin budoucnosti, bez toho, abyste přemýšleli, jak takového člověka najdete. To je základ. Pak až přemýšlejte, zda takového člověka nemáte v okolí, jak takového člověka hledat a jak mu to prodat.

Nebo se poraďte s odborníky.

S úctou

Super mega ninja lev junior skoro bůh pozic...

Miroslav Balog